王磊是一家公司的老板，他的私家車已經(jīng)用了很多年，經(jīng)常發(fā)生故障，他決定換一輛新車，這一消息被汽車銷售公司得知，于是有許多銷售員都來向他推銷轎車。
每一個銷售員來到王磊這里，都詳細介紹自己公司的轎車性能多么好，適合他這樣的公司老板使用，有的銷售員甚至還嘲笑說:“你的那輛老轎車已經(jīng)破爛不堪，不能再使用了，否則有失你的身份。”這樣的話無疑讓王磊特別反感和不悅。
銷售員不斷登門，讓王磊感到非常煩躁，同時也增加了它的防御心理，他心想，哼，這群家伙只是為了推銷他們的汽車，還說些不堪入耳的話。我就是不買，我才不會上當(dāng)受騙呢！
不久，又有一個叫張明的汽車銷售員登門造訪，王磊心想，不管他怎么說，我也不買他的車，堅決不上當(dāng)，可是張明只是對王磊說:“我看您的老汽車還不錯，起碼還能再用上一年半載的。現(xiàn)在就換，未免有些可惜，我看還是過一陣兒再說吧。”說完給王磊留了一張名片，就主動離開了。
張明的言行和王磊所想象的完全不同，而自己之前的防御心理也一下子失去了意義，因此其逆反心理也逐漸的消失了，王磊還是覺得應(yīng)該換一輛新車，于是一周以后，王磊撥通了張明的電話，并向他訂購了一輛新車。
在銷售員向客戶推薦時，客戶會堅決的說:“這件商品不適合我，我不喜歡。”
很多銷售員，不懂得客戶的逆反心理，在銷售過程中總是片面的滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，而不顧客戶的感受，結(jié)果只能是一次又一次的遭受到客戶的拒絕。
逆反心理既會導(dǎo)致客戶拒絕購買你的產(chǎn)品，相反也會促使其主動購買你的產(chǎn)品，上面事例中的銷售員張明就是從逆向的思維方式出發(fā)，消除客戶對銷售人員的逆反心理，從而使他主動購買自己的產(chǎn)品。
