建材家居類門店的銷售怎樣做才能不讓客戶流失？三人行管理咨詢李老師認為：
一、什么是客戶流失？
首先要弄清楚什么是客戶流失，我們才能分析清楚原因，并針對性采取措施。客戶流失是指客戶進了我們的門店，體驗過產(chǎn)品并接受過服務，最終沒有在本門店成交而在其他店成交的現(xiàn)象，從定義來看，“成交”很關鍵。
李老師認為，成交是防止客戶流失的核心和關鍵因素，只有客戶成交了，客戶才不會流失。
二、建材家居門店客戶流失的原因
每一個進店的客戶，基本都是有建材家居購買需求的精準客戶，沒有需求的人一般不會進建材家居門店閑逛，而我們有滿足客戶需求的產(chǎn)品，為什么客戶會在其他同行門店購買卻不在自己門店成交呢？具體原因一般有:
三、建材家居門店怎么做才能防止客戶流失，才能提高門店的成交率呢？李老師認為：
每一個進店的客戶，都包含有門店前期付出的努力，每流失一個客戶，意味著前期所做的努力沒有拿到應有的成果，意味著自己門店少成了一筆單而競爭對手多了一個老客戶。因此，對于進店的客戶，我們要倍加珍惜，想辦法促使客戶成交。怎么做才能門店的成交率呢？李老師認為目前最常見的方式有:
1、“讓利”來促使客戶成交，比如低價銷售、活動促銷、買贈等；
2、營造良好的店面形象和氛圍，增加客戶的停留時間；
3、標準化的產(chǎn)品陳列；
4、周至的服務，讓客戶“賓至如歸”；
5、提升門店銷售人員的能力等。
左一：著名品牌營銷專家 李華老師 左二：著名咨詢專家 許元德老師 右一：著名咨詢專家 王海兵老師
以上方式，2、3、4條是門店日常的基礎工作，是提高門店成交率的輔助手段，你能做到，同行也能做到，可能比你做得更好，“讓利”雖在短期內能快速提高門店成交率，但這是一把“雙刃劍”，有利有弊。建材家居門店同質化競爭非常嚴重，我們需要改變思路，創(chuàng)新思維，采用差異化的競爭方式來提高門店的成交率。
1、把產(chǎn)品色彩、營銷、心理學結合起來應用到銷售過程中，對提高門店成交率有事倍功半的作用。不管是從言行舉止去了解客戶、判斷客戶需求，還是在和客戶談單逼單銷售過程中，都需要運用心理學的基本邏輯，同時因建材家居行業(yè)風格搭配中，色彩的運用是其中很重要的一環(huán)，在實際銷售過程中。
通過色彩去發(fā)掘人性對客戶成交有很大的促進作用，比如建材家居行業(yè)中賣窗簾布藝的門店或者墻紙的門店，客戶在挑選產(chǎn)品時都會有自己喜歡的顏色，喜歡藍色代表優(yōu)雅、高冷、沉穩(wěn)、深邃等，色彩匹配人的性格，這時我們基本能夠判斷他屬于什么性格的人，在溝通時更能“投其所好”。
2、給客戶提供整體家居解決方案，能幫助建材家居門店成交率倍增。整體家居解決方案是商家基于客戶需求和客戶痛點給與的服務，建材家居門店從只單一的賣某件產(chǎn)品，上升到整合前端和后端不同產(chǎn)品資源，融合增值服務的整體解決方案，比如單個的地板門店整合異業(yè)的窗簾布藝、墻紙、燈飾、家具以及飾品店等。
在店內打造一個風格、色彩等融合的大家居體驗區(qū)或樣板間，這樣的門店是很有競爭力的，對提高門店成交率有倍增的作用。因為客戶有很多實際的痛點，裝修過程中選購材料費時又費腦力，風格難配和個人喜好難調和等，如果你的門店有這樣的服務，客戶是不可能流失的。
李老師認為，對于當下的建材家居門店來講，不是生意不好做了，而是對你的要求越來越高了，因此我們要多思考，多學習，改變思路，在激烈的市場環(huán)境中取得突破。對于建材家居門店銷售怎樣不讓客戶流失，李老師的幾點建議如下:
一、重視門店特色和品質
一方面是指門店整體裝修風格和質量，要起到突出提升所售商品，吸引顧客進店與停留的效果。另一方面在樣品展示上，選擇性價比高的商品。不同檔次的建材家居商品都有相應的消費者群體，因此門市在定價時一定要結合商品的性能、質量、成本，盡量為顧客提供性價比高的商品。
二、重視與顧客的交流
首先，要求和培養(yǎng)綜合素質高的店員，熟練商品與業(yè)務流程，舉止談吐優(yōu)雅，熱情耐心接待客戶，引導客戶了解商品，傾聽顧客個體需求，與顧客建立真誠信任的關系，并留下有效溝通的聯(lián)系方式。其次，注意與顧客的店外互動。無論該顧客已經(jīng)下單與否，都應該主動溝通聯(lián)系。
三、重視售后服務與聯(lián)系
門店售后的態(tài)度，也是有口碑的。好的口碑，自然會令老顧客引進新顧客。所以，售后要做好質保換修，與傾聽顧客評價的工作。以上幾點是李老師一方面作為建材家居落地咨詢老師與幫客戶服務的經(jīng)驗積累，另一方面與一些生意旺盛的店主朋友交流得出的經(jīng)驗。
最后，李老師認為做好客戶的商機管理，做好對客戶的粘性，首次服務留下好的品牌和個人印象，客戶未成交一定要做好客戶的二次回訪跟蹤，利用促銷再次邀約，成交不代表銷售完成，還要做好一系列售后服務，贏得客戶肯定，從而產(chǎn)生老客戶轉介紹！
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